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la soddisfazione del cliente e la conquista della sua fedeltà sono gli obiettivi principali dell’attività di marketing. Il problema essenziale è quello di individuare con la massima precisione possibile l’evoluzione delle esigenze del mercato e il comportamento dei concorrenti. Bisogna creare un sistema informativo di marketing, diretto dal marketing information manager.

Si rendono necessarie al riguardo:
·         Una fase analitica (ricerca di dati e informazioni)
·         Una fase decisionale (informazioni raccolte vengono utilizzate al fine di prendere decisioni)
·         Una fase di controllo ( per verificare l’attuazione di quanto è stato deciso)

L’oggetto dell’analisi è costituito da tre elementi:
·         Il macroambiente
·         Il microambiente
·         Il comportamento del consumatore

L’analisi del macroambiente riguarda l’individuazione delle tendenze che possono apportare modificazioni alla domanda.

L’analisi del microambiente ha lo scopo di reperire informazioni sulle caratteristiche del mercato.  L’analisi della domanda ha lo scopo di conoscere  in anticipo, rispetto alla concorrenza, il comportamento del consumatore.  L’analisi della domanda può essere di tipo quantitativo  oppure di tipo qualitativo. L’analisi di tipo quantitativo cerca di effettuare previsioni sul futuro andamento della domanda. L’analisi di tipo qualitativo mira a conoscere le motivazioni di acquisto del consumatore.


L’analisi della concorrenza consiste nella ricerca di informazioni sulle altre imprese.  Di ogni impresa concorrente è utile conoscere:
·         La quota di mercato
·         Le caratteristiche dell’offerta
·         Gli obiettivi

L’analisi del comportamento del consumatore tende a dare la risposta alle 6 w:
·         Che cosa viene acquistato?
·         Chi acquista?
·         Dove si acquista?
·         Perché si acquista?
·         Come si acquista?
·         Quando si acquista?

Dopo aver elaborato i dati raccolti, il management passa all’assunzione delle decisioni per lo sviluppo delle strategia , in quanto dispone degli elementi che permettono di decidere:

1.       In quale segmento di mercato operare
2.       Con quali strumenti
3.       Con quali obbiettivi

Segmentare il mercato significa aggregare clienti eterogenei identificandone modelli di consumo e di acquisto affini. I criteri di segmentazione più diffusi sono:
·         Il criterio socio-demografico
·         Il criterio geografico
·         Criterio comportamentale

Gli strumenti riguardano le 4 leve fondamentali di marketing : il prodotto, il prezzo, la comunicazione e la distribuzione. Il loro insieme coordinato si chiama marketing mix.
La terza e l’ultima frase ha lo scopo di verificare se gli obiettivi  di marketing prefissati vengono realizzati.

Le fonti informative

la fonte più immediata e utile  per reperire informazioni è il sistema di rilevazioni. I moderni sistemi informativi possono fornire dati relativi all’andamento delle vendite. L’efficienza dei canali distributivi può essere accertata considerando i dati riguardanti l’attività degli agenti o rappresentanti di commercio. Le nuove tecnologie  mettono in grado l’impresa di avere un patrimonio di informazioni sulle altre imprese. La fonte esterna fondamentale è pero costituita dalla ricerche di marketing.

 


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