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In passato le imprese erano orientate al prodotto e i mercati erano statici, cioè caratterizzati da scarsi mutamenti nella abitudini.

Nel corso di tempo i mercati sono divenuti:
·         Dinamici: intensi cambiamenti nelle abitudini
·         Turbolenti: massiccia azione dei concorrenti
·         Complessi: a causa dell’internazionalizzazione e della globalizzazione

Un efficace politica di vendita deve basarsi sulla soddisfazione dei bisogni e dei desideri dei consumatori. L’impresa deve trattenere la clientela e rendere il consumatore fedele, attraverso un processo di fidelizzazione.

Il raggiungimento della fedeltà comporta seguenti vantaggi:
-I clienti risultano meno sensibili alla concorrenza
·L’impresa può sfruttare la fiducia del consumatore per i nuovi prodotti che vuole lanciare sul mercato
·Se il cliente rimane fedele può sfruttare i suo consigli

L’attività di marketing deve decidere a chi vendere, che cosa vendere e come vendere. Questo operando su due livelli:


1.Un livello strategico (marketing strategico) in base al quale si stabiliscono gli obiettivi dell’impresa e si pianificano le attività necessarie per raggiungerli
2.Un livello operativo o tattico (marketing operativo) con il si gestiscono le leve del marketing (prodotto, prezzo, comunicazione e distribuzione)

Alla funzione di marketing spetta un ruolo centrale nell’impresa.
Il cliente fedele può in qualsiasi momento abbandonare le vecchie abitudini di acquisto e rivolgersi ad altre marche.

 


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